>活動促銷，彩妝營銷的不二法寶?

　　企業(yè)是要創(chuàng)造利潤的，光培育消費者，不能帶來利潤，也不能使企業(yè)得到發(fā)展，在當前的市場條件下，什么方式既能教育培養(yǎng)消費者而又能帶來品牌的銷量呢，在筆者看來，就是利用活動促銷。筆者認為利用活動來進行銷售促進和品牌宣傳是最適合當前的彩妝市場運作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內彩妝品牌的機會。另外顧客在彩妝消費方面，對以往使用的品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功。在使用效果上，彩妝產品與護膚品也不同，護膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售，可以在比較短的時間內征服顧客。所以利用現(xiàn)場活動可以很明顯的帶動銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產生幾千元的銷售額，這遠比投入大筆的廣告費來吸引培養(yǎng)消費者要直接的多，可以立竿見影，短期之內讓店家獲得利潤，并能給店面的經(jīng)營者樹立信心，還能對其他區(qū)域的零售商產生影響，促進品牌的分銷和拓市，活動時旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國內的品牌都沒有強大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動等銷售促進來完成產品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟的辦法。在這一點上鉑金和巧迪尚惠這兩個品牌都是可圈可點。

　　彩妝活動促銷成功的幾個條件彩妝的促銷不同于護膚品，而有些自身的特點，要想保證彩妝促銷活動的成功，則必須具備以下幾個條件：

　　1、必須要配備精通化妝技巧的銷售人員。護膚品的促銷除了優(yōu)惠、買贈之外，很難有別的花樣能拉動銷售，而彩妝不同，可以充分的利用專業(yè)和權威性進行銷售。由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家發(fā)展的時間不長，多數(shù)顧客對彩妝的認識和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護膚品那樣經(jīng)過了多年的市場教育，每個人都能對自己的皮膚及選購的產品都能說出個一二三來。對于認知水平較低的消費群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權威對于銷售的促進作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化妝和產品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產品往往就帶有一定的權威性，使顧客能很容易的接受。廣州雅美資公司的雅美姿品牌在浙江的某一地市，一場活動可以產生2--3萬的銷售額，使很多的護膚品都望其項背，很好的利用了這一點。另外現(xiàn)場演示化妝促銷的征服力最強，經(jīng)過化妝師現(xiàn)場給顧客化妝，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售。正因為如此，彩妝促銷對銷售人員的技術要求是比較高的。

　　2、化妝品專賣店的位置比較好，并且有充足的會員基礎。位置好，可以保證有比較大的流動顧客，流動顧客越多，我們的銷售人員攔截的也就越多，成交量自然也就大。會員的基礎好，是我們促銷活動成功的保證，實踐證明，同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產品的機率和數(shù)額方面也都遠遠的超過普通的顧客，這就是會員的魅力。在會員促銷方面，廣州雅美姿品牌最為出色，其通過共享專賣店里的會員資源，宣傳和銷售敲單到位，在山西和山東等地較大規(guī)模的店面，每次促銷活動都可以輕松過萬。
　3、良好的形象和促銷氛圍。

　　彩妝是色彩鮮明、時尚亮麗的，只要是做終端的品牌彩妝，其品牌都有比較良好的形象，在陳列上，彩妝不象護膚品隨便可以放在一般店面的普通陳列架上，而是都有自己的專門量身訂做的形象柜，除了供產品陳列的后柜，還有提供樣品展示和試妝的前柜，形象要與眾不同，成為店中的亮點，能吸引顧客駐足。其次營造彩妝品牌的銷售氛圍，在空間上，可以夸張一些的利用色彩，盡可能的做好產品的生動化布置，使產品的信息最大化的傳達給顧客，最好能設立化妝區(qū)；在物料上配備專業(yè)的化妝設備，陳列干凈整齊的試用裝，方便顧客試用；在人員上，做為彩妝的銷售人員一定要化妝，時尚和現(xiàn)代氣息強烈一些；在服務上，針對不同的顧客，多多的開展免費的服務，如修眉、化妝、妝容設計等等，增加與顧客接洽的機會。這一點雅美姿彩妝同樣做的很出色，在濟南銀座購物廣場等大型商場，他們的導購小姐全部“重妝”上陣，夸張地妝面顯得個性和時尚，成為一道亮麗的風景線，引人注目，圍觀者多，銷量自然也就不俗。促銷現(xiàn)場氣氛的好壞直接影響到流動顧客到店的數(shù)量和銷售額，有些現(xiàn)場布置的很大很熱鬧，可是顧客進去轉了一圈，也不知道是什么品牌什么產品做什么樣內容的活動，轉身就走掉了；有些在店內做好了布置，卻讓經(jīng)過的顧客沒法明確確定這個門店在做活動，不能引發(fā)顧客的興趣；有些搭臺布置好了，卻讓顧客產生反感。

　　那么如何檢查活動現(xiàn)場氣氛而把客人留住呢？這里給介紹一個實用的1005法則：

　　100：通過調配好現(xiàn)場的色彩、條幅、背景、搭臺、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等等布置，營造好促銷氣氛，組織人在店方圓100米外檢查，目標是讓顧客在門店50米的時候就明確知道門店在做活動了。

　　5：檢查目標：讓顧客在5米之內就知道是什么品牌、什么產品在做活動，就知道本次促銷活動的內容，通過促銷海報、X架、背景板、DM單、吊旗、廣播等把活動內容展示出來，從各個角度都能讓顧客接受到促銷內容信息，這樣就省了促銷人員很多解釋，也讓顧客能做出自己的判斷。于是顧客在走進門店的時候就有心理準備了，如此一來，進店的顧客基本上可以斷定都有購買需求或者感興趣，方便銷售人員銷售，提高銷售效率。

　　活動成功三要素：人氣、成交率、成交量。

　　這三個要素就是指在活動時光臨店面的顧客人數(shù)、購買產品的顧客比例、單個顧客的成交量。這三個要素的每一個增加或者減少都會直接影響到活動的銷售額。所以說要想保證促銷活動的成功就必須在這三個要素上下功夫。

　　首先要保證到店顧客的人數(shù)，只有這樣才能保證了活動的人氣，否則就可能冷場，導致活動失敗。那么怎么保證活動的人氣呢？這里有個比較實用的521法則，業(yè)內的朋友不妨一試。

　　聚集人氣的方法很多，搭臺表演、人體彩繪、舉辦比賽、參與公益活動等等，但往往都必須做較大的費用投入，而且不便普遍推廣，筆者介紹的這個方式比較經(jīng)濟實用，可造作性強，具體作法是：

　　5——在活動的前5天，促銷活動的DM單要到活動門店，派業(yè)務人員與店家協(xié)商好，要求店員和收銀員把單頁發(fā)給活動前到店里購物的顧客，假如店里每天的客流平均為50人左右，這樣5天可以通知的顧客就有250人。

　　2——在活動的前2天，促銷活動的前期準備人員就要到活動的門店，這時候她的主要工作內容是：

　　A. 盤點貨品、贈品、試用妝和宣傳資料，要根據(jù)活動內容把這些要準備好。

　　B. 進行陳列布置，主要把銷售氣氛要做出來；

　　C. 通知門店會員活動時間、地點和內容，一般在300－500人左右；

　　活動前的會員通知是個重點，如果不能有效的通知到會員，活動當天的顧客60%是過客，購買機率就會非常小，是很難帶動銷售的。如果有會員600人，通過電話邀約確定300人，實際到場200人，其中有100人購買產品，假定每人消費100元即可產生10000元的銷售額，活動的基本銷量就能基本保證。那么再加上當天的流動顧客，活動成功的機率就會大大提高。實踐證明，同樣是組織促銷活動，通過一般的陌生的派發(fā)傳單和通知會員相比較，會員參與活動的機率要比普通的宣傳高出幾十倍，在參與活動的過程中，會員無論是在購買產品的機率和數(shù)額方面也都遠遠的超過普通的顧客，所以活動必須積極調動會員進行參與。

　　D. 在門店附近的酒店、學校、商鋪、居民區(qū)等進行針對性派單；這樣通知的人數(shù)大約在500人；

　　1——在活動的當天，針對門店的幾個主要人流口，重點派單拉客，并通過促銷氣氛、跳卡通氣模等活動來吸引顧客，這樣引客進店一般每天在150人左右，2天可以達到300人。

　　這樣通過521法則，對于一般三級市場如縣城級的化妝品專賣店，通知人數(shù)一般在1450－1650人左右，參加促銷活動的顧客一般在30％左右，這樣就有450多人了，這樣就為成功的開展銷售打好了基礎。

　　第二要素是讓進店的顧客變成購買產品的顧客。怎樣實現(xiàn)這一步呢？在彩妝的銷售上，我們總結了出了彩妝銷售的三部曲：對顧客面部的診斷------開藥方------成交。乍一聽，跟醫(yī)生買藥差不多，道理其實一樣。由于彩妝的專業(yè)性強，多數(shù)的顧客對化妝技巧和產品并不了解，這就給我們造成了一個專家銷售的機會。銷售人員通過自己專業(yè)的產品知識和化妝技巧，可以根據(jù)顧客的面部缺陷問題作出診斷，因為畢竟沒有哪個人的面部是十全十美的，找出面部的缺陷后，由化妝師為顧客的面部缺陷用彩妝產品作出調整，讓顧客自己去比對，也會產生很強的說服力。因此銷售人員的專業(yè)和權威性就樹立起來了，這個時候為顧客開出的適合顧客妝容的產品，往往不會遭到顧客的拒絕，很容易的促成銷售。

　　第三個要素是提高單位顧客的顧買量，實現(xiàn)讓顧客成套的顧買。成套購買有這樣幾個好處，首先單一的產品無法完成一個整體的妝容，很難看出產品的效果，無助于建立消費者對于產品的信心。另外成套的購買有助于提高整體的銷售額。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個人銷售技能之外，廠家可以生產妝容套裝，根據(jù)年齡和場合的不同，設計出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產品，便于顧客整套的購買，從而達到提高銷售額的目的。

　　做一場成功的彩妝活動促銷，您準備好了嗎？

　　原載：《銷售與市場》

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